BAC+3 • PÔLE Commerce – Vente
Bachelor Responsable du développement commercial en Grande distribution
Apprentissage
Formation mixte*
Durée
523 heures
Démarrage
À tout moment de l’année
Certification
Titre RNCP Niveau 6 Niveau Bac+3
*La « Formation mixte » est une méthode d’apprentissage combinant à la fois le e-learning (cours en ligne interactifs) et l’apprentissage en présentiel (en face-à-face avec un formateur).
Maîtrisez tous les outils du management stratégique relatif aux enseignes de la Grande Distribution !
Avec un Bachelor en management de la grande distribution, vous apprendrez à décliner la stratégie marketing d’une enseigne et à mettre en place des actions commerciales. Le management d’équipes commerciales n’aura plus de secret pour vous.
Vous obtiendrez à l'issu de la formation** :
- Titre RNCP de niveau 6
Obtenez le Titre RNCP “Responsable du développement commercial” – délivrée par ESG-ECOLES DE COMMERCE – (NSF 312 ) Niveau 6- Code diplôme 26X31203- enregistré au RNCP par décision de France Compétences en date du 01-07-2022
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60 crédits ECTSLes ECTS (Système européen de transfert et d’accumulation de crédits) permettent de reconnaître les diplômes dans tous les pays de l’Union européenne.
**Sous réserve de réussite aux épreuves finales
Les objectifs de la formation
Cette formation a pour objectif de pouvoir acquérir toutes les connaissances requises :
- Concevoir et piloter une stratégie de développement commercial
- Contribuer au développement du portefeuille clients
- Fidéliser et gérer la relation client
- Manager et animer des équipes
- Evaluer un plan d’action commerciale
Métiers visés
Le programme de la formation
Conception et pilotage de la stratégie de développement commercial
- Les outils d’aide à l’analyse
- Les outils d’analyse du portefeuille d’activités
- Les objectifs des diagnostics stratégiques
- Pas à pas – L’analyse stratégique
- Le panorama des sources d’information off-line et on-line
- Les outils de surveillance et de recherche
- Diffuser l’information
- Application : réaliser une veille commerciale
- Le concept de veille et sa méthodologie
- La veille informationnelle
- La veille concurrentielle et sectorielle
- La veille en communication
- La veille commerciale
- La veille sociétale/comportementale
- La veille et l’innovation
- Le benchmark
- L’exploitation des outils de business intelligence
- Organiser un dispositif de veille efficace
- Le panorama des sources d’information off-line et on-line
- Les outils de surveillance et de recherche
- Présenter le résultat de sa veille
- Diffuser l’information
- Application : réaliser une veille commerciale
- Les fondamentaux des études marketing
- La traduction d’une problématique marketing en objectif d’étude
- Le choix d’une méthodologie selon ses besoins
- Les études qualitatives
- La mise en oeuvre d’études qualitatives
- La création d’un échantillon pour étude qualitative
- Les types d’études quantitatives
- La réalisation d’une enquête
- Les méthodes d’échantillonnage
- Les instituts d’étude
- La réalisation des études en interne
- De la démarche stratégique à l’objectif
- La segmentation stratégique
- Le ciblage
- Le comportement individuel et social du consommateur
- Les insights consommateurs
- L’historique, la typologie et la création de personas
- De l’étude de marché au produit
- De l’étude de marché au positionnement
- De l’étude de marché au mix marketing
- Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing
- Mix marketing et plan marketing
- Mix marketing : le produit
- Mix marketing : le prix
- Mix marketing : la communication
- Mix marketing : la distribution
- Pas à pas – Le mix marketing
- Le plan d’action commercial et marketing
- La structure d’un plan marketing stratégique
- Animation du plan d’action marketing
- La formulation du positionnement
- La gestion du portefeuille de marques
- Positionnement et image
- La stratégie de Responsabilité Sociétale de l’entreprise
- Le choix des objectifs stratégiques
- La notion d’objectifs
- La fixation d’objectifs
- La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
- De la démarche stratégique à l’objectif
- L’importance de la formulation des objectifs
- Objectifs et moyens d’action
- Pas à pas – Le plan marketing
- Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux
- Les généralités sur le plan d’actions commerciales
- La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
- La méthode ABC
- Construction d’un plan d’action commercial : les éléments indispensables
- Construction d’un plan d’action commercial : les actions
- Construction d’un plan d’action commercial : les acteurs
- Construction d’un plan d’action commercial : les objectifs et les résultats attendus
- Construction d’un plan d’action commercial : le calendrier
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail
- Les spécificités du PAC en e-business
- Pas à pas : le plan d’action commerciale
- Le pilotage de l’action commercial
- L’évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
- L’importance des KPI
- La mise en place d’un tableau de bord et le suivi des KPI
- La définition des KPI dans un PAC
- Les KPI en e-commerce
- Application : Aligner le PAC sur la stratégie de l’entreprise
- Les tableaux de bord
- Les investissements commerciaux et leur rentabilité
- L’élaboration du budget commercial
- L’effet des offres commerciales
- La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
- La communication avec les différents acteurs pertinents
- La division de collaborateurs internes et externes
Prospection, négociation et développement du portefeuille client dans la grande distribution
- La base de données
- Le fichier de prospect
- Trouver des prospects
- La typologie de prospects
- L’organisation de la prospection clientèle
- Le marketing international
- Le développement à l’international
- Le RGPD
- La vie privée, e-réputation et identité numérique
- L’étude des points de contact et du chemin consommateur
- La détermination du processus d’achat en ligne
- Le marketing multicanal
- Les principes du marketing direct
- Les outils et supports du marketing direct
- La génération de leads
- Le lead nuturing
- Les campagnes de prospection des clients
- Mise en œuvre des campagnes de prospection
- Application – Conception des campagnes de prospection
- Les généralités sur le plan de vente
- L’identification des opportunités
- La négociation à l’international
- La stratégie de vente
- Les techniques de vente et la négociation
- Les différentes étapes du processus de vente
- Les techniques d’argumentation en fonction des clients
- Le traitement des objections
- La négociation des achats
- La méthode SONCAS(E)
- Les enjeux du client/prospect
- Construire un argumentaire
- La valorisation des propositions
- L’anticipation des arguments et objections
- Application : Comprendre les facteurs clés de succès d’une négociation
- Le diagnostic de la situation de négociation
- Les jeux d’influence
- La notion de directivité
- Le pouvoir décisionnel
- Les critères de décision d’achat
- L’identification et la reformulation de la problématique du prospect
- La formulation de l’offre
- Les causes d’échec
- Les différentes familles d’interlocuteurs
- Le cycle de vente
- La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
- Application : Concevoir une proposition commerciale en immobilier
- L’accueil et l’approche du client en magasin
- La vente dans une unité marchande
- La vente de services en grande distribution
- La vente en omnicanal en grande distribution
- Application : Comprendre les spécificités de la vente et la relation client en grande distribution
- Le merchandising et ses caractéristiques
- Les typologies de merchandising et ses évolutions
- Le plan de masse magasin
- Organiser son linéaire sur un planogramme
- La communication sur le lieu de vente
- Le merchandising de séduction
- Concevoir un podium / une vitrine
- Application : Réaliser le merchandising de l’unité marchande
Fidélisation et gestion de la relation client
- La relation client
- La connaissance client
- La mesure de la satisfaction
- Le diagnostic de performance
- Les CRM
- Les outils de CRM
- Le choix d’un CRM
- La segmentation multicanale et CRM
- L’usage du CRM dans la relation client
- Introduction au marketing expérientiel
- Marketing sensoriel
- Marketing immersif
- La thématisation et la théâtralisation du point de vente
- Le phygital
- Le marketing alternatif
- Le vendeur augmenté
- Le vendeur virtuel
- Application – Fidéliser les clients
- Les étapes pour réussir la fidélisation
- La fidélisation via le digital
- L’évaluation des actions de fidélisation
- Les habitudes de consommation
- L’anticipation des besoins et des attentes des consommateurs
- Le marketing relationnel
- Les outils du marketing relationnel
- Les programmes de fidélisation
- La valorisation de la marque par la fidélisation
- Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible
- Les réclamations
- Gérer les réclamations
- Utiliser le Pareto des réclamations
- Définir les coûts de réclamations
- Traitement et suivi des réclamations
- La réputation et l’e-réputation
- Les suites d’un bad buzz
- Les acteurs de la réputation et e-réputation
- L’audit de la réputation
Management et animation des équipes en grande distribution
- Le management des individus et des groupes
- Le management commercial
- Le recrutement de l’équipe commerciale
- Faire grandir son équipe
- Le management et le manager
- La fixation des objectifs de l’équipe
- Fixer des objectifs SMART
- Les indicateurs de suivi selon les objectifs
- Le suivi des performances
- Décliner la stratégie en action
- Application : Piloter la performance des équipes commerciales
- Les enjeux de l’animation de l’équipe
- Les techniques d’animation
- Le management en mode agile
- Communication interpersonnelle
- L’écoute active
- Les conflits personnels
- Les conflits collectifs
- Le traitement du conflit
- Les enjeux de la diversité en entreprise
- L’égalité Femmes / Hommes
- L’adaptation du poste de travail d’un salarié en situation de handicap
- Accompagner et motiver ses équipes commerciales
- Développer l’autonomie
- Faire rebondir face au stress
- La fidélisation des collaborateurs
- Acter la compétence acquise
- Débriefer toute acquisition de compétence
- L’entretien de recadrage
- Application : Management et animation des équipes
- La collaboration au travers d’outils collaboratifs
- Comprendre le management de Coopération / Collaboratif
- Les facteurs clés d’échec et de succès
- Les applications bureautiques dans le travail collaboratif
- Les outils de diffusion et d’échange
- Les outils de travail collaboratif en ligne
- Les outils de partage de l’information dans l’entreprise
- Efficacité professionnelle
- La présentation des outils nécessaires au management transversal
- Les bases de la communication interne en entreprise
- Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
- Le coaching et la communication
- Application : Travailler en coopération et collaboratif
- La formation et le développement du potentiel de l’équipe
- L’identification des besoins de formation
- Les dispositifs de formation
- Évaluer le niveau de compétences
- L’entretien professionnel
- Les projets professionnels des collaborateurs
- Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
- Promouvoir l’innovation ensemble
- Application – Accompagner la montée en compétence des ressources humaine
- Le droit de la concurrence
- Le droit de la consommation
- Travailler pour un franchisé ou un affilié
- Les fondamentaux en droit du travail en grande distribution
- Le recrutement de ‘la’ bonne personne pour son magasin
- Les instances légales et les répercussions en magasin
- Le brief magasin
- Analyser et challenger son équipe en fonction des performances de son secteur
- La gestion des plannings de son rayon
- Le champ de responsabilité du manager
- Application : Manager des équipes en grande distribution
Evaluation du plan d'action commerciale (PAC) en grande distribution
- Les facteurs clés de succès d’un PAC
- La mesure de la performance commerciale
- La gestion budgétaire
- L’analyse des charges et seuil de rentabilité
- L’analyse du compte de résultat
- La méthode des coûts variables
- La méthode des coûts spécifiques
- Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions
- L’établissement d’un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
- L’élargissement du cadre de la stratégie initiale
- La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
- L’optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
- La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie
- Les actions correctives
- La mise en place d’actions correctives
- La présentation d’un nouveau PAC
- Les indicateurs commerciaux de performance d’une unité marchande
- Les indicateurs de rentabilité d’une unité marchande
- Les tendances du marché de la distribution
- Comprendre et analyser une zone de chalandise
- Concevoir un assortiment produit et fixer une offre prix
- Le calendrier des temps forts en grande distribution
- Les fondamentaux de la logistique en grande distribution
- La chaine de valeur et les principes de pilotage
- Gérer les approvisionnements et les stocks en magasin
- Les inventaires en grande distribution
- Les stocks en grande distribution
- La démarque
- Les règles d’hygiène et de sécurité spécifiques à la distribution alimentaire
- Application : Comprendre et gérer l’approvisionnement en grande distribution
Les modalités de la formation
Délais d’accès
En moyenne 1 session par trimestre.
Documentation relative au titre
Conditions d'admission
Pour entrer en formation préparant au Titre visé, le candidat doit :
- Etre titulaire d’une certification de niveau 5 d’un bac +2 ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 120 crédits ECTS avec une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 24 mois
OU
- Être titulaire d’un Baccalauréat et justifier d’une expérience professionnelle dans le secteur visé de 36 mois
Dérogations spécifiques :
Si le candidat ne dispose pas de l’expérience professionnelle ou du diplôme requis, le candidat devra présenter un dossier démontrant sa capacité à valider la certification professionnelle (VAP, attestation employeur ou autres preuves d’une expérience professionnelle, personnelle ou associative permettant l’acquisition de compétences connexes…). Ce dispositif de valorisation des acquis se rapprocherait d’une VAE Mixte.
Pour toute autre situation, contactez un conseiller en formation qui étudiera votre profil pour étudier votre admissibilité.
Expérience professionnelle et stage
Le contrat d’alternance permet d’intégrer une entreprise tout en suivant une formation, généralement sur un rythme d’un à deux jours en formation et trois à quatre jours en entreprise.
Encadré.e par un tuteur, l’apprenti.e signe un contrat d’apprentissage, qui est un véritable contrat de travail.
Pour plus d’infos sur l’alternance, rendez-vous sur ce site : www.lapprenti.com
Examens
Mois d’examen : Juin / Décembre
Lieu : Distanciel
Pour obtenir le Titre, le candidat sera évalué selon les modalités suivantes :
- Examens sur chaque bloc de compétences portant sur :
Bloc 1 : Dossier projet de consulting (15h) + Oral : présentation et l’argumentation d’une proposition de plan d’action commerciale (10min)
Bloc 2 : Mise en situation professionnelle (15h) + Oral de présentation (10min)
Bloc 3 : Mise en situation professionnelle (15h) + Oral de présentation (10min)
Bloc 4 : Etude Professionnelle de Terrain (10h)
Bloc 5 : Evaluation du plan d’action commerciale) – Etude Professionnelle de Terrain (10h)
Certification
Lieu de la formation
En contrat d’apprentissage :
- 1 à 2 journées de formation par semaine à distance sur notre plateforme d’apprentissage. Vous pouvez alors rester chez vous ou venir dans notre espace d’accueil mise à votre disposition à Sainte-Clotilde.
- Le reste du temps, vous êtes en entreprise dans le cadre de votre contrat d’apprentissage.
IMPORTANT : Tous nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
Ouverture des candidatures
Les candidatures sont ouvertes toute l’année.
Vous pouvez :
- compléter le dossier de candidature en ligne
- passer par la page contact
- ou appeler directement le standard au 02 62 66 66 31
Validation par bloc de compétence
La certification professionnelle est composée de plusieurs blocs de compétences à acquérir pour l’obtention de la certification professionnelle.
Il est possible de valider un ou plusieurs des blocs de compétences. Chaque bloc peut être acquis individuellement.
La fiche RNCP accessible depuis chaque fiche formation en précise les modalités d’obtention.
Pour toute question concernant les blocs de compétence, contactez votre conseiller en formation.
Un bloc de compétence n’a pas de durée de validité, il est acquis à vie.
Équivalence et passerelle
Le certificateur n’a identifié aucune équivalence
Poursuite d'études
Après avoir obtenu le Titre Responsable développement commercial, il est possible de :
Soit intégrer directement le marché du travail
Soit de poursuivre vers un MBA business developper ( Titre Manager Business Unit, ESGCV), ou un MBA Marketing et communication (Titre Manager produits et marketing, ESG CV).
Cette liste n’est pas exhaustive. Il existe d’autres poursuites possibles.
Conditions d’accueil et d’accès des publics en situation de handicap
Nos locaux sont accessibles aux personnes en situation de handicap et/ou à mobilité réduite (accès PMR).
Les modalités d’accès aux personnes en situation de handicap : Nos formations sont accessibles à tous les publics, dans la limite de la réalisation et de la confirmation du parcours de sélection.
Une analyse du besoin de l’apprenant, disposant déjà d’une reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé (RQTH) ou non, est effectuée dès la candidature, puis tout au long de son parcours sous forme de suivi individuel. Cet accompagnement est réalisé prioritairement par notre référent Mobilité et Handicap et en lien avec l’équipe pédagogique.
Cela permet la mise en place d’adaptation des modalités proposées aux apprenants (moyens pédagogiques, matériels, techniques ou humains) au cas par cas. Ces aménagements se font en relation avec nos partenaires experts ou acteurs du champ du handicap.
Ces adaptations peuvent être mise en place à tous moment du parcours de sélection et de formation du candidat.
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Taux de Réussite
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Taux de satisfaction générale
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Taux de satisfaction lié aux cours
Tous les indicateurs de résultats
sont accessibles sur le site INSERJEUNES
L’alternance = un emploi dès le premier jour.
Ta formation 100% flexible est diplômante et tu es rémunéré(e) !
Formation accessible partout sur l'île
Pas de contrainte de localisation de l’école par rapport à l’entreprise qui vous accueille.
Formez-vous en alternance sans attendre !
Votre carrière commence ici : vous apprenez un métier tout en étant rémunéré(e) !
Obtenez un diplôme reconnu par l'Etat
Boostez votre CV avec un diplôme et une première expérience professionnalisante en entreprise
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Parmi nos formations diplômantes du BAC au BAC+5
