BAC+3 • PÔLE Commerce – Vente

Bachelor Responsable du développement commercial en Immobilier

Apprentissage

Formation mixte*

Durée

523 heures

Démarrage

À tout moment de l’année

Certification

Titre RNCP Niveau 6  Niveau Bac+3

*La « Formation mixte » est une méthode d’apprentissage combinant à la fois le e-learning (cours en ligne interactifs) et l’apprentissage en présentiel (en face-à-face avec un formateur).

Vous souhaitez devenir Responsable du développement commercial dans le secteur de l’immobilier ?

L’objectif de cette formation est de faire de vous un professionnel compétent capable de définir et mettre en œuvre un plan d’action commercial, organiser la prospection et le développement du portefeuille client, conduire une stratégie de fidélisation client, et enfin, manager une équipe commerciale.

Vous pourrez déposer un dossier de demande de carte T auprès de la CCI conformément à la loi Hoguet.

Vous obtiendrez à l'issu de la formation** :

  • Titre RNCP de niveau 6
    Obtenez le Titre RNCP “Responsable du développement commercial” – délivrée par ESG-ECOLES DE COMMERCE – (NSF 312 ) Niveau 6- Code diplôme 26X31203- enregistré au RNCP par décision de France Compétences en date du 01-07-2022
  • 60 crédits ECTS
    Les ECTS (Système européen de transfert et d’accumulation de crédits) permettent de reconnaître les diplômes dans tous les pays de l’Union européenne.

**Sous réserve de réussite aux épreuves finales

Les objectifs de la formation

Cette formation a pour objectif de pouvoir acquérir toutes les connaissances requises :

 

  1. Concevoir et piloter la stratégie de développement commercial en immobilier
  2. Prospecter, négocier et développer un portefeuille client en immobilier
  3. Fidéliser et gérer la relation client en immobilier
  4. Manager et animer des équipes
  5. Evaluer un plan d’action commercial en immobilier

Le programme de la formation

Découverte du secteur immobilier pour appliquer ses compétences commerciales
1.Découvrir le secteur de l’immobilier
  • Les composantes du secteur de l’immobilier
  • La diversité des acteurs
  • La réglementation professionnelle
  • Droit de propriété et droit au logement
  • La responsabilité du professionnel de l’immobilier
  • Les assurances du professionnel de l’immobilier
  • Les conventions collectives de l’immobilier
  • Importance et spécificité de l’économie immobilière 
2.Comprendre l’environnement économique immobilier
  • Du marché des biens et services aux marchés immobiliers
  • La densité et la répartition de la population de propriétaires et locataires
  • Le poids de l’immobilier dans l’économie
  • Cycle économique en immobilier
  • Les marchés immobiliers résidentiels
  • Les caractéristiques des marchés immobiliers professionnels 
3.Maîtriser les données architecturales et urbanistiques liées aux biens
  • Les systèmes constructifs et les matériaux de construction
  • L’impact du style architectural sur la valeur des biens
  • Le parc immobilier français existant
  • Le bâti neuf : de la réglementation thermique à la réglementation énergétique
  • La réhabilitation énergétique du bâti existant
  • L’accessibilité et la sécurité
  • Les règles applicables à l’acte de construire
  • Les règles de l’urbanisme
  • Les autorisations administratives pour la construction
  • Evaluation d’entraînement à la certification Studi 
Conception et pilotage de la stratégie de développement commercial en immobilier
1.Explorer son marché et la concurrence
  • Les outils d’aide à l’analyse
  • Les outils d’analyse du portefeuille d’activités
  • Les objectifs des diagnostics stratégiques
  • Pas à pas – L’analyse stratégique
  • Le panorama des sources d’information off-line et on-line
  • Les outils de surveillance et de recherche
  • Diffuser l’information
2.Comprendre les enjeux de la veille en entreprise
  • Le concept de veille et sa méthodologie
  • La veille informationnelle
  • La veille concurrentielle et sectorielle
  • La veille en communication
  • La veille commerciale
  • La veille sociétale/comportementale
  • La veille et l’innovation
  • Le benchmark
  • L’exploitation des outils de business intelligence
3.Mettre en œuvre une méthodologie de veille
  • Organiser un dispositif de veille efficace
  • Le panorama des sources d’information off-line et on-line
  • Les outils de surveillance et de recherche
  • Présenter le résultat de sa veille
  • Diffuser l’information
4.Comprendre les études marketing
  • Les fondamentaux des études marketing
  • La traduction d’une problématique marketing en objectif d’étude
  • Le choix d’une méthodologie selon ses besoins
  • Les études qualitatives
  • La mise en oeuvre d’études qualitatives
  • La création d’un échantillon pour étude qualitative
  • Les types d’études quantitatives
  • La réalisation d’une enquête
  • Les méthodes d’échantillonnage
  • Les instituts d’étude
  • La réalisation des études en interne
5.Identifier les liens entre stratégie marketing et études
  • De la démarche stratégique à l’objectif
  • La segmentation stratégique
  • Le ciblage
  • Le comportement individuel et social du consommateur
  • Les insights consommateurs
  • L’historique, la typologie et la création de personas
6.Exploiter les études dans la démarche marketing
  • De l’étude de marché au produit
  • De l’étude de marché au positionnement
  • De l’étude de marché au mix marketing
  • Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing
7.Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie
  • Mix marketing et plan marketing
  • Mix marketing : le produit
  • Mix marketing : le prix
  • Mix marketing : la communication
  • Mix marketing : la distribution
  • Pas à pas – Le mix marketing
8.Concevoir un plan marketing stratégique
  • Le plan d’action commercial et marketing
  • La structure d’un plan marketing stratégique
  • Animation du plan d’action marketing
  • La formulation du positionnement
  • La gestion du portefeuille de marques
  • Positionnement et image
  • La stratégie de Responsabilité Sociétale de l’entreprise
9.Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents
  • Le choix des objectifs stratégiques
  • La notion d’objectifs
  • La fixation d’objectifs
  • La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
  • De la démarche stratégique à l’objectif
  • L’importance de la formulation des objectifs
  • Objectifs et moyens d’action
  • Pas à pas – Le plan marketing
10.Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l’entreprise
  • Les généralités sur le plan d’actions commerciales
  • La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
  • La méthode ABC
  • Construction d’un plan d’action commercial : les éléments indispensables
  • Construction d’un plan d’action commercial : les actions
  • Construction d’un plan d’action commercial : les acteurs
  • Construction d’un plan d’action commercial : les objectifs et les résultats attendus
  • Construction d’un plan d’action commercial : le calendrier
11.Construire les actions à mettre en oeuvre
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail
  • Les spécificités du PAC en e-business
  • Pas à pas : le plan d’action commerciale
12.Piloter le plan d’action commercial
  • Le pilotage de l’action commercial
  • L’évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
  • L’importance des KPI
  • La mise en place d’un tableau de bord et le suivi des KPI
  • La définition des KPI dans un PAC
  • Les KPI en e-commerce
13.Budgéter un plan d’action commercial
  • Les tableaux de bord
  • Les investissements commerciaux et leur rentabilité
  • L’élaboration du budget commercial
  • L’effet des offres commerciales
14.Utiliser le plan d’action commerciale comme outil fédérateur
  • La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
  • La communication avec les différents acteurs pertinents
  • La division de collaborateurs internes et externes
15.Élaborer une stratégie de développement en agence immobilière
  • La structure du marché des acteurs de l’immobilier
  • L’agence immobilière et l’équipe
  • La prévision des ventes
  • La connaissance du client et les fiches techniques commerciales
  • Le barème de commission
Prospection, négociation et développement du portefeuille client en immobilier
1.Mettre en place un plan de prospection
  • La base de données
  • Le fichier de prospect
  • Trouver des prospects
  • La typologie de prospects
  • L’organisation de la prospection clientèle
2.Développer le portefeuille client
  • Le marketing international
  • Le développement à l’international
  • Le RGPD
  • La vie privée, e-réputation et identité numérique
  • L’étude des points de contact et du chemin consommateur
  • La détermination du processus d’achat en ligne
3.Exploiter les outils et canaux de prospection
  • Le choix des méthodes d’approche
  • La prospection téléphonique
  • Les techniques de phoning
  • Le développement des réseaux sociaux professionnels
  • Application : L’utilisation du social selling comme moteur de prospection
  • La prospection terrain
  • La prospection téléphonique
  • Maîtriser la prospection, la fidélisation et l’expérience client 
4.Concevoir des campagnes de prospection
  • Le marketing multicanal
  • Les principes du marketing direct
  • Les outils et supports du marketing direct
  • La génération de leads
  • Le lead nuturing
  • Les campagnes de prospection des clients
  • Mise en œuvre des campagnes de prospection
  • Application – Conception des campagnes de prospection
5.Préparer et structurer sa négociation
  • Les généralités sur le plan de vente
  • L’identification des opportunités
  • La négociation à l’international
6.Construire une stratégie de négociation
  • La stratégie de vente
  • Les techniques de vente et la négociation
  • Les différentes étapes du processus de vente
  • Les techniques d’argumentation en fonction des clients
  • Le traitement des objections
  • La négociation des achats
  • La méthode SONCAS(E)
7.Comprendre les facteurs clés de succès d’une négociation
  • Les enjeux du client/prospect
  • Construire un argumentaire
  • La valorisation des propositions
  • L’anticipation des arguments et objections
  • Application : Comprendre les facteurs clés de succès d’une négociation 
8.Repérer et décoder les stratégies d’influence lors d’une négociation
  • Le diagnostic de la situation de négociation
  • Les jeux d’influence
  • La notion de directivité
  • Le pouvoir décisionnel
  • Les critères de décision d’achat
9.Concevoir une proposition commerciale
  • L’identification et la reformulation de la problématique du prospect
  • La formulation de l’offre
  • Les causes d’échec
  • Les différentes familles d’interlocuteurs
  • Le cycle de vente
  • La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
  • Application : Concevoir une proposition commerciale en immobilier
10.Prospecter et négocier pour développer son portefeuille client immobilier
  • Les outils et méthodes de développement du portefeuille client en immobilier
  • La prospection et fidélisation client
  • L’estimation d’un bien d’habitation
  • L’estimation des biens professionnels et commerciaux
  • L’estimation du viager et du démembrement de propriété
  • La négociation
  • Le mandat de recherche
  • Le cadre de travail du négociateur et le conseil en estimation 
Fidélisation et gestion de la relation client en immobilier
1.Mesurer la satisfaction client
  • La relation client
  • La connaissance client
  • La mesure de la satisfaction
  • Le diagnostic de performance
2.Utiliser le CRM pour mesurer la performance
  • Les CRM
  • Les outils de CRM
  • Le choix d’un CRM
  • La segmentation multicanale et CRM
  • L’usage du CRM dans la relation client
3.Proposer une expérience client immersive et novatrice
  • Introduction au marketing expérientiel
  • Marketing sensoriel
  • Marketing immersif
  • La thématisation et la théâtralisation du point de vente
  • Le phygital
  • Le marketing alternatif
  • Le vendeur augmenté
  • Le vendeur virtuel
  • Application – Conduire la prospection et la fidélisation clients 
4.Concevoir une stratégie de fidélisation
  • Les étapes pour réussir la fidélisation
  • La fidélisation via le digital
  • L’évaluation des actions de fidélisation
  • Les habitudes de consommation
  • L’anticipation des besoins et des attentes des consommateurs
5.Appréhender la relation client en fonction de la cible
  • Le marketing relationnel
  • Les outils du marketing relationnel
  • Les programmes de fidélisation
  • La valorisation de la marque par la fidélisation
  • Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible
6.Anticiper et traiter les litiges
  • Les réclamations
  • Gérer les réclamations
  • Utiliser le Pareto des réclamations
  • Définir les coûts de réclamations
  • Traitement et suivi des réclamations
7.Rétablir son image suite à un litige
  • La réputation et l’e-réputation
  • Les suites d’un bad buzz
  • Les acteurs de la réputation et e-réputation
  • L’audit de la réputation
8.Développer et fidéliser sa clientèle immobilière
  • La fidélisation et gestion de la relation client dans le domaine de l’immobilier
  • L’offre d’achat
  • L’analyse financière de l’acquéreur
  • Les droits d’enregistrement et la TVA
  • La plus value
  • La défiscalisation
  • La fiscalité du propriétaire
  • Le mandat de vente
  • Les avant-contrats
  • L’acte de vente
  • Les diagnostics obligatoires
  • Les garanties dues à l’acquéreur
  • La facturation
  • Application: La commercialisation des biens et conseil de financement
Management et animation des équipes
1.Gérer les équipes au quotidien
  • Le management des individus et des groupes
  • Le management commercial
  • Le recrutement de l’équipe commerciale
  • Faire grandir son équipe
2.Piloter la performance des équipes commerciales
  • Le management et le manager
  • La fixation des objectifs de l’équipe
  • Fixer des objectifs SMART
  • Les indicateurs de suivi selon les objectifs
  • Le suivi des performances
  • Décliner la stratégie en action
  • Application : Piloter la performance des équipes commerciales 
3.Animer les équipes commerciales
  • Les enjeux de l’animation de l’équipe
  • Les techniques d’animation
  • Le management en mode agile
  • Communication interpersonnelle
  • L’écoute active
  • Les conflits personnels
  • Les conflits collectifs
  • Le traitement du conflit
  • Les enjeux de la diversité en entreprise
  • L’égalité Femmes / Hommes
  • L’adaptation du poste de travail d’un salarié en situation de handicap
4.Valoriser et motiver les équipes
  • Accompagner et motiver ses équipes commerciales
  • Développer l’autonomie
  • Faire rebondir face au stress
  • La fidélisation des collaborateurs
  • Acter la compétence acquise
  • Débriefer toute acquisition de compétence
  • L’entretien de recadrage
  • Application : Management et animation des équipes
5.Employer les outils collaboratifs
  • La collaboration au travers d’outils collaboratifs
  • Comprendre le management de Coopération / Collaboratif
  • Les facteurs clés d’échec et de succès
  • Les applications bureautiques dans le travail collaboratif
  • Les outils de diffusion et d’échange
  • Les outils de travail collaboratif en ligne
  • Les outils de partage de l’information dans l’entreprise 
6.Travailler efficacement en coopérant entre les services
  • Efficacité professionnelle
  • La présentation des outils nécessaires au management transversal
  • Les bases de la communication interne en entreprise
  • Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
  • Le coaching et la communication
  • Application : Travailler en coopération et collaboratif
7.Travailler efficacement en coopérant entre les services
  • Efficacité professionnelle
  • La présentation des outils nécessaires au management transversal
  • Les bases de la communication interne en entreprise
  • Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
  • Le coaching et la communication
  • Application : Travailler en coopération et collaboratif 
8.Former les équipes commerciales
  • La formation et le développement du potentiel de l’équipe
  • L’identification des besoins de formation
  • Les dispositifs de formation
9.Accompagner ses équipes dans la progression
  • Évaluer le niveau de compétences
  • L’entretien professionnel
  • Les projets professionnels des collaborateurs
  • Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
  • Promouvoir l’innovation ensemble
  • Application – Accompagner la montée en compétence des ressources humaine 
Evaluation du plan d'action commerciale (PAC) en immobilier
1.Evaluer les actions commerciales
  • Les facteurs clés de succès d’un PAC
  • La mesure de la performance commerciale
  • La gestion budgétaire 
2.Analyser les résultats et tirer des conclusions
  • L’analyse des charges et seuil de rentabilité
  • L’analyse du compte de résultat
  • La méthode des coûts variables
  • La méthode des coûts spécifiques
  • Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions
3.Repérer les leviers d’amélioration
  • L’établissement d’un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
  • L’élargissement du cadre de la stratégie initiale
  • La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
  • L’optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
  • La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie
4.Réaliser des préconisations pertinentes
  • Les actions correctives
  • La mise en place d’actions correctives
  • La présentation d’un nouveau PAC
5.Évaluer des actions commerciales et l’évaluation du PAC dans le secteur de l’immobilier
  • La mise en place d’un PAC dans le secteur de l’immobilier et l’évaluation de son efficacité
  • La publicité de l’agence immobilière
  • Affichage et mentions obligatoires
  • Décret du 1er avril 2017 sur les annonces
  • La mesure de la performance commerciale 

Les modalités de la formation

Délais d’accès

En moyenne 1 session par trimestre.

Conditions d'admission

Pour entrer en formation préparant au Titre visé, le candidat doit :

  • Etre titulaire d’une certification de niveau 5 d’un bac +2 ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 120 crédits ECTS avec une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 24 mois

OU

  • Être titulaire d’un Baccalauréat et justifier d’une expérience professionnelle dans le secteur visé de 36 mois

 

Dérogations spécifiques :

Si le candidat ne dispose pas de l’expérience professionnelle ou du diplôme requis, le candidat devra présenter un dossier démontrant sa capacité à valider la certification professionnelle (VAP, attestation employeur ou autres preuves d’une expérience professionnelle, personnelle ou associative permettant l’acquisition de compétences connexes…). Ce dispositif de valorisation des acquis se rapprocherait d’une VAE Mixte.

 Pour toute autre situation, contactez un conseiller en formation qui étudiera votre profil pour étudier votre admissibilité.

Expérience professionnelle et stage

Le contrat d’alternance permet d’intégrer une entreprise tout en suivant une formation, généralement sur un rythme d’un à deux jours en formation et trois à quatre jours en entreprise.

Encadré.e par un tuteur, l’apprenti.e signe un contrat d’apprentissage, qui est un véritable contrat de travail.

Pour plus d’infos sur l’alternance, rendez-vous sur ce site : www.lapprenti.com

Examens

Mois d’examen : Juin / Décembre

Lieu : Distanciel

Pour obtenir le Titre, le candidat sera évalué selon les modalités suivantes :

  •  Examens sur chaque bloc de compétences portant sur :

Bloc 1 : Dossier projet de consulting (15h) + Oral : présentation et l’argumentation d’une proposition de plan d’action commerciale (10min)

Bloc 2 : Mise en situation professionnelle (15h) + Oral de présentation (10min)

Bloc 3 : Mise en situation professionnelle (15h) + Oral de présentation (10min)

Bloc 4 : Etude Professionnelle de Terrain (10h)

Bloc 5 : Evaluation du plan d’action commerciale) – Etude Professionnelle de Terrain (10h)

Certification
Certification : Titre RNCP “Responsable du développement commercial” – délivrée par ESG-ECOLES DE COMMERCE – (NSF 312 ) Niveau 6- Code diplôme 26X31203- enregistré au RNCP, sous le numéro RNCP36610, par décision de France Compétences en date du 01-07-2022
Certificateur : ESG-ECOLES DE COMMERCE

Lieu de la formation

En contrat d’apprentissage :

  • 1 à 2 journées de formation par semaine à distance sur notre plateforme d’apprentissage. Vous pouvez alors rester chez vous ou venir dans notre espace d’accueil mise à votre disposition  à Sainte-Clotilde.
  • Le reste du temps, vous êtes en entreprise dans le cadre de votre contrat d’apprentissage.

IMPORTANT : Tous nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.

Ouverture des candidatures

Les candidatures sont ouvertes toute l’année.

Vous pouvez :

  • compléter le dossier de candidature en ligne
  • passer par la page contact
  • ou appeler directement le standard au 02 62 66 66 31
Validation par bloc de compétence

La certification professionnelle est composée de plusieurs blocs de compétences à acquérir pour l’obtention de la certification professionnelle. 

Il est possible de valider un ou plusieurs des blocs de compétences. Chaque bloc peut être acquis individuellement.

La fiche RNCP accessible depuis chaque fiche formation en précise les modalités d’obtention.

Pour toute question concernant les blocs de compétence, contactez votre conseiller en formation.

Un bloc de compétence n’a pas de durée de validité, il est acquis à vie.

Équivalence et passerelle

Le certificateur n’a identifié aucune équivalence

Poursuite d'études

Après avoir obtenu le Titre Responsable développement commercial, il est possible de :
Soit intégrer directement le marché du travail
Soit de poursuivre vers un MBA business developper ( Titre Manager Business Unit, ESGCV), ou un MBA Marketing et communication (Titre Manager produits et marketing, ESG CV).

Cette liste n’est pas exhaustive. Il existe d’autres poursuites possibles.

Conditions d’accueil et d’accès des publics en situation de handicap

Nos locaux sont accessibles aux personnes en situation de handicap et/ou à mobilité réduite (accès PMR).

Les modalités d’accès aux personnes en situation de handicap : Nos formations sont accessibles à tous les publics, dans la limite de la réalisation et de la confirmation du parcours de sélection.

Une analyse du besoin de l’apprenant, disposant déjà d’une reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé (RQTH) ou non, est effectuée dès la candidature, puis tout au long de son parcours sous forme de suivi individuel. Cet accompagnement est réalisé prioritairement par notre référent Mobilité et Handicap et en lien avec l’équipe pédagogique.

Cela permet la mise en place d’adaptation des modalités proposées aux apprenants (moyens pédagogiques, matériels, techniques ou humains) au cas par cas. Ces aménagements se font en relation avec nos partenaires experts ou acteurs du champ du handicap.

Ces adaptations peuvent être mise en place à tous moment du parcours de sélection et de formation du candidat.

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Taux d'emploi

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Taux de Réussite

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Taux de satisfaction générale

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Taux de satisfaction lié aux cours

Tous les indicateurs de résultats
sont accessibles sur le site
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